Aunque para muchos de forma errónea piensan que el email marketing está de “capa caída”, no podrían estar más equivocados, pues  juega un papel fundamental en la estrategia de Inbound Marketing.

¿Qué es Inbound Marketing? Seguramente hayas oído hablar de esta terminología tan extendida en la red; los chicos de Hubspot – empresa que hace bastante ruido en este tema – lo define así

El inbound marketing se centra en crear contenido de calidad que atrae a la gente hacia tu compañía o producto, donde quieren ir de forma natural. Alineando el contenido que publicas con los intereses de tus clientes, de forma que atraes tráfico que convierte, acerca, y deleita con el tiempo.

Dicho de otra manera, hoy en día es el consumidor – el cliente – quien busca lo que quiere en internet, busca información, compara y elige. Hace tiempo la captación de clientes se realizaba de forma distinta, el comercial o publicista vendía las bondades del producto – por lo general magnificadas – y el consumidor recibía la información dándola como buena. El acceso a internet y las nuevas tecnologías hacen que se inviertan los papeles y es el consumidor quien, como decimos, busca, compara y toma la decisión final.
Pues bien, si somos capaces de generar un contenido que atraiga y convenza, tendremos muchas más posibilidades de “convertir” esa visita en cliente. Y de eso va el Inbound Marketing.

Para ello lo principal es elaborar un listado de cómo son nuestros clientes tipo, qué necesidades tienen, cómo las satisfacen, qué cargo ocupan y qué poder de compra o de decisión tienen….en definitiva elaborar un perfil que se denomina “buyer persona” con el que será mucho más fácil trabajar segmentando la información que vamos a dar a cada tipo de ellos.

Una vez vemos que resulta evidente el aplicar esta nueva estrategia ¿cómo introducir la parte del email marketing? Vayamos por pasos

En el Inbound Marketing se distinguen 4 fases en todo el proceso de vida del cliente:

newsletter

ATRACCIÓN

Cuando los clientes son desconocidos, y están en fase de búsqueda para satisfacer sus necesidades, una de las herramientas para acercarnos a él que podemos utilizar es  intentar que se suscriba a nuestra newsletter.

Los contenidos que podemos utilizar para captar el interés son posts de nuestro blog, utilizando las palabras clave que coincidan con la búsqueda del posible cliente, contenidos publicados en nuestras redes sociales con esas mismas palabras clave, etc van a conseguir captar esa atención y con suerte, que el posible cliente quiera saber más de lo que le estamos contando.

CONVERSIÓN

Una vez conseguimos que ese cliente nos facilite su mail ya comenzamos a “convertir”; es importante incluir los CTA’S o llamadas a la acción en cada envío de newsletter para “dirigir” al posible cliente de un estadio al otro.
En esta fase es interesante utilizar también las denominadas “Landing Pages” y los formularios que nos ayudarán a captar mails y que nos darán más información sobre nuestro posible cliente para completar nuestras bases de datos.

Utilizar el contenido de valor a cambio del mail es una técnica bastante efectiva – guías, ebooks, infografías – así como los webinars, casos de estudio etc son herramientas que nos pueden facilitar el paso a la siguiente fase.

COMPRA

La fase de compra es el paso de posible cliente a cliente; en esta fase podemos utilizar la automatización (dar las gracias tras compra, por ejemplo) en el email marketing.
Utilizaremos herramientas tipo CRM y contenidos como demos, informes de resultados o comparativos, estudios etc.

Esta es la denominada fase de adquisición de cliente.

DELEITAR

Una vez hemos conseguido a nuestro cliente el objetivo es fidelizarlo; es siempre mucho más fácil retener a un cliente que conseguir uno nuevo. Por tanto hagamos que se deleite con nuestro contenido y pase a ser incluso prescriptor de nuestros productos o servicios.
Utiliza la segmentación para enviar ofertas personalizadas, contenido personalizado, ofertas exclusivas e incluso el remarketing con productos similares o complementarios. Se trata de hacerle sentir especial.

Aprovecha para conocerle mejor – y actualizar nuestros DAFOS internos ya de paso – enviándole encuestas de satisfacción. Ello contribuirá a perfilar aún mejor nuestro “buyer persona”.
Y si conseguimos que además nos prescriba, tendremos una gran reto conseguido que nos reportará posiblemente muchos otros clientes así que: mímalos!

Y tú ¿ya has puesto en marcha alguna de estas técnicas en tu estrategia de email marketing?

Artículo de Esther Valero, docente del Programa Superior de Comunicación y Marketing Online de IEM y socia y Social Media Manager en Andana Comunicación


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