¿Tengo que destinar los mismos recursos a todos los productos de mi cartera?
matriz de McKinsey

Si nos paramos a analizar, nos daremos cuenta de que no todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni tampoco el mismo potencial (no son igual de atractivos para nuestro mercado).

La matriz de McKinsey o también llamada de General Electric es una herramienta de marketing estratégico que nos ayuda a tomar decisiones de inversión sobre nuestra cartera de productos.

Es necesario que las PYMES tomemos decisiones estratégicas y correctas sobre nuestra cartera de productos. Esta toma de decisiones nos ayuda a priorizar la inversión de recursos dependiendo de la importancia sobre la consecución que éstos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos fijado.

La matriz de McKinsey, al igual que el resto de matrices estratégicas de marketing, es muy visual y nos ayuda mucho para poder ver con claridad aspectos que, desde otro prisma, nos son más difíciles de detectar.

estrategia  de marketing

En el eje X, o de abscisas, colocamos la variable  “posición competitiva” y le damos 3 valores: débil, media o fuerte. Nuestra empresa deberá valorar la capacidad de nuestro producto para competir contra otras opciones existentes en el mercado y clasificarlo en uno de sus tres parámetros. Es muy importante que seamos muy sinceros con nosotros mismos y no nos dejemos llevar por sentimentalismos.

En el eje Y, o de ordenadas, colocamos la variable “atractivo del mercado” que como su propio nombre indica pretende analizar  el atractivo de mercado en el que opera el producto para, posteriormente, y al igual que en el eje anterior, clasifiquemos nuestros productos en atractivo del mercado: bajo, medio o alto. En este punto, el que decide si es atractivo para el mercado es el propio mercado. Normalmente para los empresarios nuestros productos siempre son atractivos y lo serán, pero aquí y al igual que en el punto anterior, debemos ser sinceros y asumir nuestro grado de atractivo real.

Una vez dibujada la matriz debemos ir colocando los productos de nuestra cartera en los diferentes cuadrantes resultantes de esta matriz, en total 9 cuadrantes.

Veamos ahora qué conlleva estar situado en cada uno de estos cuadrantes:

Zona Invest (Invertir/Crecer): Es la zona a la que debemos dar prioridad 1 a la hora de destinar nuestros recursos.  Si invertimos en estos productos nuestro crecimiento será más rápido por tanto debemos hacer la mayor inversión posible en los productos que aquí estén ubicados. Es la zona de nuestro producto estrella.

Zona Protect (Seleccionar/Beneficios): En este área se puede invertir, pero con un cuidado especial y dependiendo del análisis de cada caso. Si finalmente hemos decidido invertir, existen dos estrategias:

1- invertir únicamente para mantener la situación actual en la que se encuentra o

2-invertir una mayor cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto que observamos que existe potencial de crecimiento.

Zona Harvest y Divest (Cosechar/Desinvertir): A esta zona la suelo llamar “ordeñar la vaca, recoger bártulos y sal por patas”. Se aconseja observar esta área a corto plazo, retirar las inversiones, recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock. Suele ser la zona de productos descatalogados, saldos,…

Espero que os haya resultado interesante el análisis de esta matriz.  Es una de las matrices que vemos en mi clase de Marketing estratégico en el Programa Superior de Dirección de PYMES.

Si queréis que en el siguiente post hable de otra matriz estratégica de Marketing, no tenéis más que dejar comentario solicitándolo. Estaré encantada de hacerlo.

Artículo escrito por Loles Sancho

Docente en IEM Business School


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