Principales conclusiones del Desayuno IEM sobre Marketing Automation
  • La jornada reunió a Directores, CEOs y responsables de marketing de empresas valencianas interesados en la estrategia de marketing digital.

El pasado jueves 8 de noviembre tuvo lugar el Desayuno IEM sobre “Marketing Automation. Empieza a implementarlo en tu negocio” que impartió Álvaro Cerpa, docente del Programa Superior de Negocios Digitales de IEM Business School además de Consultor Seo, Analítica web y Transformación Digital.

Esta jornada se enmarca dentro de las acciones que desarrolla IEM con el fin de seguir ofreciendo los conocimientos más actuales del marketing digital además de mantener vivo el vínculo con docentes de la escuela y profesionales del sector.

Contextualizando la temática, en la actualidad, son muchísimas las herramientas de marketing digital que hay disponibles y es necesario poder planificar y automatizar algunas de ellas para optimizar acciones y procesos.

  • Las empresas que trabajan con herramientas de marketing automation incrementan un 10% sus ventas (Forrester)

Álvaro Cerpa introdujo la sesión explicando en qué consiste el Marketing Automation, metodología que unifica el uso de varias herramientas para acompañar y entender al usuario en el proceso de la conversión, ofreciendo lo que desea en el momento adecuado y con un servicio personalizado de calidad.

El 70% de las empresas B2B están utilizando plataformas de marketing automation (Abeerden Group)

El 69% de las empresas B2B emplean el marketing automation para adquirir nuevos clientes y el 50% para retener clientes (Informe de Gleanster y Act-On)

 

¿En qué puede ayudar el Marketing Automation a una empresa B2C?

Gracias a la automatización del marketing es posible:

  1. Personalizar la comunicación con los prospectos (BBDD) y conocer cuál es el mejor momento y canal para hablarles.
  2. Segmentar detalladamente a nuestro público, según intereses, ubicación geográfica, producto de interés entre otras muchas variables posibles.
  3. Generar una calificación (lead scoring) para conocer qué grado de interés tienen en nuestro producto o servicio.
  4. Cultivar a los leads en su ruta hasta lograr cerrar la venta (lead nurturing)
  5. Agilizar, automatizar y mejorar la gestión de los programas de marketing.
  6. Medir el impacto de marketing en las ventas, pudiendo calcular mejor el Retorno de la Inversión (ROI).

 

Algunos de los ejemplos más relevantes sobre técnicas de marketing automatizadas que se expusieron en la ponencia son:

  • Lead Nurturing: Técnica de marketing automatizada orientada a la educación o maduración de oportunidades de negocio (leads) y fidelización de clientes actuales para alcanzar un objetivo definido, consistente normalmente en la compra de un producto o servicio y, en el caso de clientes actuales, potenciar el cross selling y up selling.
  • Workflow: Automatización de un procedimiento de trabajo en el que intervienen documentos, información o tareas que interactúan entre los participantes según un conjunto de reglas definidas, cuyo propósito es alcanzar o contribuir a la consecución, de un objetivo de negocio más general.
  • Lead Scoring: Es el proceso por el cual se clasifica y valora a los potenciales clientes según el grado de interés que tiene cada lead en nuestros productos o servicios y el grado de interés que tiene este lead para la propia empresa.

 

¿Cómo comenzar con la implementación del Marketing Automation?

Lo más importante de la sesión era conocer de forma práctica cómo llevarlo a cabo en los diferentes departamentos de una pequeña empresa.

  1. Hay que comenzar desde una BBDD de usuarios. Para implementar marketing automation es importantísimo “limpiar” tu base de datos eliminando prospectos que no tienen interés.

En caso de no disponer de una BBDD, habrá que generar una estrategia para la obtención de Leads ya sea           Online u Offline.

  1. Creación de listas. Organiza tus contactos en listas segmentadas. Estas listas pueden ser estáticas o dinámicas.
  2. Proceso de implementación. Realiza una estrategia y plasma sobre un papel las automatizaciones que se van a implementar.
  3. Tracking code. Implementa el tracking code en tu site para comenzar a captar datos de tus usuarios.
  4. Landing Pages. Creación de páginas de aterrizaje desde el propio software con la inserción de CTA que pueden ser dinámicas, mostrando al usuario lo que deseemos en el momento adecuado según reglas establecidas en el workflow.
  5. Con los formularios captaremos datos de los usuarios, ya sea a través de técnicas inbound, compras de productos, etc…
  6. Crea tus propias plantillas, redacta unos copys que enamoren, envía el email adecuado en el momento adecuado.
  7. El marketing automation no solo es el email. Se pueden usar otros canales en tu estrategia como el SMS, las notificaciones Web Push, social ADS, call center e inclusive juega con estrategias Offline de obtención de datos.

 

El experto también recomendó algunas herramientas de marketing automation como ActiveCampaign, Mailchimp, Mautic, Hubspot, Click Funnels, Benchmark, Salesfusion, Convertkit, que sobre todo las pequeñas empresas pueden aplicar.

Las tres reglas básicas para llevar a cabo el proceso de automatización que Álvaro Cerpa explicó son:

  1. Más vale empezar por automatizaciones básicas e ir implementado gradualmente, ya que es un proceso lento y complicado”.
  2. NO SPAM. Piensa en los usuarios, ofréceles lo que necesitan en el momento adecuado sin hacer SPAM.
  3. No te olvides de MEDIR para DEFINIR y así CONVERTIR.

 

 

Para finalizar, una de las cuestiones más importantes que el experto manifestó en su ponencia fue “Sin personas no funciona.  Las automatizaciones facilitan las tareas cotidianas pero no hay que olvidar que el trato humano prevalece ante cualquier estrategia de venta”.  Esta afirmación pone de manifiesto que este perfil será uno de los nuevos puestos más demandados en el área de marketing digital.

El propósito de la jornada era transmitir la importancia del marketing automation como metodología de éxito para poder conseguir relaciones 100% personalizadas con los clientes, sin perder la calidad de las mismas o tiempo en el proceso.

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