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Trucos para aumentar las ventas de tu ecommerce

Por el momento que vivimos, en 2020 los ecommerce experimentaron un auténtico auge. Así lo demuestran los datos que nos muestra SiteGround España, empresa especializada en hosting de WordPress y colaborador de IEM Business School, que vio cómo el número de tiendas online creció por encima del 220%.

Ya era clara la tendencia hacia las tiendas online y el paso del comercio off line al mundo digital pero realmente, fue el año pasado, sin duda, el momento de máximo esplendor para WooCommerce, como herramienta para crear tiendas online a nivel nacional, que te permite crear tu propia web con tienda online de una manera sencilla y económica.

Tanto si te has lanzado al mundo online con tu ecommerce, como si estás pensando en hacerlo, a continuación, te detallamos algunas pautas que has tener en cuenta a la hora de configurar estratégicamente tu tienda online.

1. Pricing o cómo implementar una estrategia de precios

Qué precio le vas a poner a tu producto es una de las tareas más difíciles de un negocio porque no basta con calcular el coste, definir el margen o a cuánto lo vende tu competencia…

El análisis del comportamiento del consumidor digital ha dado como resultado una serie de normas básicas sobre cómo plantear tus precios de la manera más atractiva posible para que tu cliente compre en tu ecommerce. 

Hay que recordar que el precio de un producto es un valor absoluto y que la percepción que tiene un cliente del  mismo es un valor relativo.  

A través de la investigación, se ha podido aislar el proceso mental más común entre las personas, a la hora de valorar un precio, algo que se produce en milisegundos en nuestro cerebro. Y es que para fijar un precio hay que tener en cuenta la psicología del consumidor, entender su mente y las emociones que determinarán su compra o no.

 

España, líder europeo en 2020 en la creación de e-commerce. Fuente: Elmundofinanciero.com

 

El proceso mental para evaluar un precio

Hay que establecer un precio de referencia y va a estar determinado por diferentes factores como:

  1. Los precios que hemos pagado anteriormente por productos similares o los precios de la competencia.
  2. Si el precio que ven en tu ecommerce es superior a su precio de referencia,  entenderán que es caro y si es inferior, entenderán que es barato.

¿Cómo podemos hacer que el precio parezca más bajo de lo que es?

Básicamente hay 3 momentos en los que podemos ejecutar acciones: 

  1. Hacer que el PVP parezca más bajo.  
  2. Hacer que el precio de referencia parezca más alto.
  3. Hacer que la diferencia entre tu PVP y el precio de referencia parezca más grande de lo que en realidad es. 

Hay que diseñar una estrategia que logre que la opción que más nos interese vender sea la elegida por el usuario. Esto es conocido como el Decoy Effect, de “ensueño” o lo que coloquialmente conocemos como “gancho” y se basa en presentar una opción asimétrica que haga destacar la opción que más nos interese vender. Esta técnica se puede aplicar no solo en la venta al consumidor (B2C) sino de negocio a negocio (B2B).

Veamos a continuación, cómo influye y cómo aplicarlo con dos ejemplos:

1. Caso Café de Starbucks (B2C)

  1. Te presentan 2 opciones: una barata y una cara. (2.50€ – 3.50€)
  2. Añaden una opción similar al tamaño grande pero claramente desventajosa.
  3. De este modo, la opción que a priori era más cara (3.50€) ahora se convierte en tu mejor opción.

Al introducir una opción más (la de 5€), ahora la de 3.50€ no parece tan cara y aumentará en ventas.

2. Caso Mailchimp (B2B)

 

  1. Te presentan varias opciones, te fijas en la barata y en la cara.
  2. Eliges la opción intermedia, que coincide con la opción recomendada.

Otros sencillos trucos de pricing que puedes aplicar en tu estrategia, son:

  1. Si puedes elegir busca los precios con menos sílabas. La representación lingüística del número afecta a la
    percepción que tenemos del mismo. Los números con más sílabas parecen mayores.
  2. Presenta los precios con fuente/tamaño pequeño. La representación del precio también está relacionada
    con nuestra percepción de su magnitud. Haz lo contrario para presentar los descuentos.
  3. Nunca uses el punto
  4. No incluyas el envío en tu precio.
  5. Si el precio es alto y lo financias, usa cada pago mensual.
  6. En pagos recurrentes utiliza la equivalencia diaria.
  7. Si tu producto es compra por impulso, quita los decimales.
  8. Si tu producto es una compra racional, usa los decimales.

2. El carrito de la compra

Sigamos aumentando las ventas de tu ecommerce. Una vez hayas definido tu estrategia de precio, otro factor importante a tener en cuenta es la organización del carrito de la compra, el proceso de check out y cómo han de estar configurados los gastos de envío de tu tienda online.

 

A nivel mundial, los fallos en el proceso de check-out provocan una pérdida de oportunidad de ventas valorada en 291.723M€. Fuente: Adyen (Compañía Global de Pagos), Octubre 2020

 

A continuación, te damos algunas claves para que el carrito de compra de tu ecommerce sufra los menos abandonos posibles:

  • Muestra el coste de los gastos de envío desde el principio y evita sorpresas. Los gastos de envío excesivamente altos puede provocar que las ventas caigan, sin embargo, un mini banner indicando “gastos de envío gratis” por compras superiores a, es la llave mágica para activar las compras. No obstante, si esto no te lo puedes permitir, hay alternativas que veremos más adelante.
  • Si los precios son sin IVA has de indicarlo claramente desde el principio.
  • La cesta de la compra es un buen punto para incluir productos accesorios o complementarios y así incrementar el importe de la cesta.
  • A mucha gente no le gusta tener que crear una cuenta y que sus datos queden registrados, así que da la opción de registrarse “solo por esta vez” con pocos campos en el formulario.
  • Un checkout con muchas fases puede provocar tedio y abandonos así que mejor en una única página y el proceso debería de realizarse únicamente en 3 sencillos pasos:
    • 1º Login
    • 2º Dirección de envío
    • 3º Pago

 

Cómo configurar los gastos de envío que mejor se adapten a tu negocio

Otras consideraciones importantes son los gastos de envío y el control de stocks. La estrategia de gastos de envío que debes elegir para tu tienda online se trata de encontrar el equilibrio perfecto con un precio competitivo de tu producto permitiéndote así que los gastos de envío puedan ser gratuitos o lo más reducidos posible.

  1. Gastos de envío gratis

Es una opción ideal y muy competitiva ya que puede diferenciarte de tu competencia.

  • Aplícalos para los pedidos en tu país.
  • Se recomienda para productos poco pesados y voluminosos.
  • Con un margen de beneficio importante.
  • Puedes ofrecer los gastos de envío gratis a partir de una cierta cantidad de dinero.
  • Asegúrate de comunicarlo bien.

Ejemplo de Envíos gratis a partir de 100€ a Península y Baleares de la tienda online Mi Canesú de moda infantil

 

2. Gastos de envío con precio fijo

Esta opción indica establecer un precio fijo para cualquier compra de la tienda online puede funcionar muy bien si tienes una política de precios muy competitiva y el gasto de envío es bajo.

Ejemplo de la tienda online de Pepina Pastel, un obrador online ubicado en Carcaixent (Valencia) con envío local y nacional cuyos gastos de envío fijo son 4€. Una buena estrategia de marketing ya que en la mente del consumidor no es un precio excesivo si te sirven una tarta a domicilio en 24/48horas.

 

 

3. Gastos de envío por importe o peso del producto

Configura tu estrategia de gastos de envío mediante el peso de tus productos hará que de esta forma tus clientes pagarán los gastos de envío que correspondan a su compra. Si ponemos el ejemplo de una tienda de bicicletas, no es lo mismo vender una bicicleta que vender algún recambio de la misma.

Otro claro ejemplo es Mediamarkt que puedes elegir diferentes métodos de envío según sean productos de pequeñas, medianas o grandes dimensiones.

 

 

El punto de recogida en tienda es muy útil ya que permite al usuario ir a recoger su pedido a tu tienda física ahorrándose los gastos de envío.

 

4. Envío gratuito por suscripción anual

Esta opción te será familiar porque es una de las estrategias que utiliza Amazon para su programa Amazon Prime. Activar un programa de suscripción mensual o anual te permite ofrecer beneficios y ventajas a tu cliente y realizar compras con gastos de envío gratis, lo que implicará además una mayor recurrencia a tu web y por tanto, más ventas.

Algunas de las últimas plataformas que se han sumado a un programa de suscripción son Deliveroo y Uber Eats.

3. Cross Selling

Si conoces bien a tu cliente, podrás incrementar las ventas de tu ecommerce aplicando la técnica de venta cruzada conocida como Cross Selling. Esta técnica se basa en ofrecer un producto complementario al inicialmente elegido por el cliente.

Ventajas del Cross Selling (venta cruzada):

  • Incrementa las ventas entre un 10% y un 30%.
  • Mejora la relación con tu cliente ya que has tenido en cuenta ofrecer un producto que va a complementar y satisfacer su compra.
  • Mayor fidelización del cliente.
  • Optimización de costes.
  • Contenido de valor.

4. Up Selling

Por otro lado, la técnica de Upselling consiste en ofrecerle al cliente un producto similar al que el cliente tiene intención de comprar pero que normalmente se basa en un producto de mejor calidad o más caro. El Upselling se suele emplear:

  • Antes de la compra: recomendaciones en página de producto/categorías o barra lateral  
  • Durante la compra: Usar pop-ups, en el carrito o en el  checkout  
  • Después de la compra: emails personalizados o remarketing

Ventajas del Up Selling (venta adicional):

  • Supera las expectativas de tu cliente
  • Aumentan tus ingresos al vender un producto superior
  • Incrementas la visibilidad de otros productos de tu ecommerce

 

 

Existen múltiples maneras de aumentar las ventas en tu ecommerce, estas son solo algunas que puedes empezar a aplicar desde este momento e ir analizando si notas un incremento de tus ventas.

Si te has quedado con ganas de aprender más y en profundidad cómo potenciar el negocio de tu tienda online, puedes aprender de expertos en activo en el Máster de Dirección de Digital Business 

Previamente, puedes pasarte por la sección de recursos descargables gratuitos que seguro te ayudarán a conocer a tu usuario antes de ponerte a trabajar. Estas son algunos de las plantillas que encontrarás: