Marketing digital

6 técnicas de persuasión para vender más

Casi casi nos hemos hecho inmunes a los miles y miles de impactos diarios que recibimos al cabo del día, entonces, ¿cómo consigues que te miren, hagan clic y además te compren? ¿Cómo consigues optimizar el presupuesto que gastas en publicidad en Facebook Ads, Google Ads o cualquiera de las plataformas en las que has decidido invertir? ¿Cómo consigues vender más? Porque no nos equivoquemos, todos los negocios quieren vender más. ¿La respuesta?

Pues con el maravilloso arte de la escritura, con copywriting. ¿Con copywriting? Si, has escuchado bien, con copywriting. Pero… ¿Qué es el copywriting?

¿Qué es el copywriting?

El copywriting no es nada más y nada menos que persuadir para que el usuario haga la acción que tú quieres que haga. 

Muchos piensan que el copy es escribir bonito pero no, es mucho más que eso. Para hacer un buen copy tienes que trabajar una serie de técnicas y fórmulas.

En este post te vamos a contar cómo puedes aplicar una de ella, en concreto, la técnica de persuasión de Cialdini para ser más persuasivo con tus textos y vendar más.

No importa que tu empresa se dedique a vender productos o servicios, ya que puedes hacer uso de ellos para conseguir tu objetivo, ya sea que se descarguen un ebook, que hagan clic en un anuncio de LinkedIn Ads o que añadan un producto más al carrito.

¿De qué trata la técnica de persuasión de Cialdini?

La técnica de Cialdini se basa en 6 principios básicos:

  • La escasez
  • La aprobación social
  • La autoridad
  • La simpatía
  • La coherencia y el compromiso
  • La reciprocidad

Ten en cuenta que estos principios están basados en unas necesidades que las personas tenemos muy arraigadas. ¿Esto quiere decir? Que estas técnicas son herramientas muy poderosas que funcionan en nuestro inconsciente activando la toma de decisión.

Vamos a ver cada uno de ellos y cómo las puedes utilizar.

La escasez

Seguro que más de una vez has llegado a una página web de viajes, hoteles, tiendas de informática y has visto que justo el producto que buscabas está a punto de agotarse. ¿Qué tienen en común todas estas páginas? Que están haciendo uso del principio de escasez.

Tener la sensación de que nos vamos a quedar sin lo que queremos, hace que tomemos la decisión de compra mucho antes de lo esperado por el miedo de quedarnos sin nuestro producto.

Ejemplo de escasez:

Vamos a ver cómo pccomponentes hace uso del principio de escasez para que no te quedes sin el descuento en el producto. No solo te indica el número de unidades que quedan, sino que además te muestra una barra para que te de la sensación que había muchas unidades, que ya se han vendido muchas y que ya solo quedan unas pocas. 

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Tips sobre escasez:

  • Limita el número de productos por persona
  • Haz saber que quedan pocas unidades
  • Cuenta que muchas personas ya han comprado y que ya solo quedan X unidades. 

La coherencia y el compromiso

En general, las personas tendemos a comprometernos con lo que decimos y esperamos que el resto haga lo mismo. Esto también pasa en Internet, si prometes plazos de entrega en 24/48h el cliente espera que cumplas con lo prometido. Si cumples con tu palabra, el cliente estará más satisfecho y el compromiso que adquiere contigo será mayor porque le generas confianza y las probabilidades que te compre a futuro se incrementan. 

Ejemplo 1 de coherencia y compromiso:

Imagínate que estás interesado en la temática copywriting, si te suscribes a una newsletters, querrás recibir correos relacionados con esta temática, los leerás, seguramente te unas a sus webinars y posiblemente acabes comprando un curso de Copywriting porque te sientes más “comprometido” con la marca.  

Ejemplo 2 de coherencia y compromiso:

Spotify, hace uso de este principio. Te ofrece pruebas gratuitas de la versión premium por un tiempo limitado. Te ofrece primero su producto para un periodo de tiempo con el objetivo de que ese cliente “free” acabe comprando. 

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Tips de coherencia y compromiso:

  • Da la opción de pruebas gratuitas por un periodo determinado.
  • Da pequeñas muestras de lo que el cliente podría conseguir: tips, post, eventos, etc.
  • Haz remarketing a los interesados en tu producto.

La reciprocidad

Para explicar este principio vamos a poner un ejemplo de la vida cotidiana. Es tu cumpleaños y recibes un regalo de uno de tus amigos. Sin quererlo se activa en ti el sentimiento y la necesidad de compensarle de alguna forma, invitándolo a cenar, haciéndole un regalo tú también por su cumpleaños, etc. Esto justamente se refiere al principio de reciprocidad, responder ante la acción de alguien.

¿El ejemplo de la vida real está claro, pero cómo lo puedes aplicar a tu proyecto? Veamos cómo lo hacen ciertas marcas.

Ejemplo de reciprocidad:

Promofarma, en este caso, utiliza el principio de la reciprocidad con un descuento. A cambio de que tu hagas tu primera compra con ellos, te ofrece 5€ de descuento.

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Tips sobre reciprocidad:

  • Ofrece un descuento cuando se suscriban a tu newsletter, en su primer pedido, para que dejen una opinión sobre tu marca.
  • Ofrece contenido de valor a cambio de que cumplimenten un formulario.
  • Contesta a los comentarios de tus clientes si dejan comentarios en tus redes. Los usuarios esperan que les respondas, y aunque no la esperen el sentimiento que se les crea a ellos porque les has contestado es de orgullo, sienten que la empresa ha tenido la molesta de dar respuesta a su comentario. Además, posiciona y a los algoritmos les gusta que contestes. Así que un 2×1.

 

La aprobación social

¿Cuántas veces has tenido que tomar una decisión y cuándas has recurrido a conocidos, amigos para que te ayuden a tomar la decisión? Lo mismo pasa en el mundo online, necesitamos la prueba social para que nos dé ese empujón. ¿Cómo lo conseguimos?

Antes hablábamos de los comentarios o reseñas, pues este mismo ejemplo cumple con este principio. Nos gusta escuchar a otras  personas qué han dicho sobre ese producto o servicio para ayudarnos a tomar la decisión, saber qué opinan, qué les ha gustado y qué no.

Ejemplo de aprobación social:

Aliexpress lo lleva haciendo desde hace mucho y lo hace muy bien mostrando valoración de sus clientes, número de veces vendido, etc. 

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Tips sobre aprobación social:

  • Muestra el número de estrellas y la puntuación, el número de valoraciones y de artículos vendidos.
  • Incita a que tus clientes dejen una reseña una vez haya recibido el pedido. Si lo haces en el momento tienes más probabilidades de conseguirla.
  • Muestra el número de veces que se ha compartido un artículo, el número de me gustas de una publicación o de descargas de un ebook.
  • Utilizar el tracking de Facebook para mostrar a la persona que está viendo una página sepa que entre sus conocidos también hay alguien que ha visitado la misma página que ellos.

La autoridad

Este principio va muy ligado al anterior, si alguien al que conocemos o el que nos genera cierta simpatía comparte algo con nosotros, somos más propensos a comprarlo o compartirlo que si es un total desconocido para nosotros.

Los famosos, los influencers y, nuestros familiares y amigos tienen mucho que ver en esto.

Su opinión hace mella en nosotros y valoramos su palabra y a esa persona, por tanto, le otorgamos autoridad al producto o servicio que está promocionando, aunque no tenga nada que ver con el sector al que se dedique.

Este, es un ejemplo de cómo Cristina Pedroche junto con Skeyndor lanzan una campaña de diagnóstico facial. No es lo mismo que un desconocido o la propia marca nos invite a conocer su diagnóstico facial, que sea Cristina Pedroche la que nos invite. La confianza que genera en nosotros es mayor.

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Pero, ¿cómo podemos aplicarlo nosotros en nuestra estrategia?

Tips sobre autoridad:

  • Puedes crear un blog, podcasts o incluso eventos hablando sobre la temática que vendes. Esto demuestra al exterior que eres especialista en la materia.
  • Puedes enviar tu producto a alguien conocido para que comparta y hable de él. Aquí ten mucho cuidado, ya que debes seleccionar bien a quién se lo envías ya que la persona seleccionada, compartirá su producto entre sus seguidores y esos seguidores deben coincidir con el público al que tú te dirijas.

La simpatía

Si caes simpático, tienes más opciones de conseguir tu objetivo. Este un trabajo constante, debes utilizar el principio de simpatía en todo lo que hagas.

Para ello, es necesario conocer al público al te diriges, el tono con el que le hables, cómo interactúas con él y las palabras utilizadas van a ser las que consigan que esa persona simpatice contigo. Debemos conocer bien sus puntos de dolor, qué le preocupa, cómo le podemos ayudar, sus necesidades. La experiencia del usuario (UX) juega un papel importante en ese punto.

Haz uso de tus redes sociales, tu blog, tu página web para hablar con ellos.

Tips sobre simpatía:

  • A todos nos gusta sentirnos especial y que nos hablen directamente a nosotros, por lo tanto, háblale directamente a esa persona, habla en segunda persona del singular (tú) y no plural (vosotros).
  • Habla el mismo lenguaje que tus clientes. Habla como les hablarías si los tuvieras delante.
  • Sé directo, lo bueno, breve, y bien dicho, tres veces bueno.
  • Márcate un objetivo en cada cosa que hagas y ve a por él. Si tu objetivo es que se descarguen un ebook ve a por ello, que todos tus esfuerzos vayan dirigidos a conseguir que se descarguen el ebook.
  • Un error muy habitual es contar lo que haces, no lo hagas. Nuestro consejo es que enumeres cómo les puedes ayudar tú a ellos con tus productos y servicios.

Conclusiones

Seguramente pienses que ya conocías estos principios o técnicas, pero no nos equivoquemos, porque los podemos conocer, pero todos acabamos sucumbiendo a ellos; antes de que nuestra parte racional entra a tomar partida, nuestra parte más emocional ya ha caído en las redes de los principios de persuasión.

Puedes utilizar uno o varios de estas técnicas para conseguir mayor impacto. Pero mucho cuidado con abusar de ellos, hay que usarlos siempre en su justa medida.  

Así que, ¿a qué esperas a empezar a utilizarlos?

Ya puedes empezar a aplicar todas estas técnicas en tu estrategia de marketing.

Si te has quedado con ganas de aprender más acerca de copywriting, no te preocupes, porque en futuros posts te contaremos más, pero si no puedes aguantar hasta entonces, nuestra profe Sandra Sanjuan, estará encantada de enseñarte un poquito de su mundo en el curso de copywriting.